Многие учителя успеха говорят: поменяй свое окружение, и ты поменяешь судьбу. Сегодня это как никогда актуально — к тому же, информационные технологии позволяют знакомиться с чужим опытом удаленно. Руководствуясь этим принципом, я и решил взять интервью у Маргариты Урицкой – президента группы компаний «Магистр Недвижимость», одного из самых успешных игроков на рынке недвижимости Днепропетровска.
Многие учителя успеха говорят: поменяй свое окружение, и ты поменяешь судьбу. Сегодня это как никогда актуально — к тому же, информационные технологии позволяют знакомиться с чужим опытом удаленно. Руководствуясь этим принципом, я и решил взять интервью у Маргариты Урицкой – президента группы компаний «Магистр Недвижимость», одного из самых успешных игроков на рынке недвижимости Днепропетровска.
— Маргарита, расскажите о своем бизнесе, чем вы занимаетесь
— Наша компания – это агентство недвижимости. Скорее даже, мы оказываем финансовые услуги. Ведь любая покупка для человека – это финансовая инвестиция, особенно недвижимость. Даже если человек покупает не для себя, даже если там будет жить кто-то другой,- все равно это инвестиции, актив. Покупая, человек хочет выбрать лучшее, что есть на рынке, чтобы было комфортно. Второе условие – чтобы это была хорошая инвестиция. И вот тут как раз могут помочь специалисты, которые изучают этот вопрос по 10 лет — весь рынок, все дома, все нюансы каждого дома, что будет через 5 лет, какие есть перспективные направления и так далее.
— Получается, с одной стороны это потребительская покупка, а с другой — это инвестиция?
— Да. К примеру, если девушка покупает платье, то она понимает, что срок его использования – 2-3 года, потом она его выбрасывает. С недвижимостью не так. Никто же не говорит: «Я куплю квартиру, и мне неважно, что будет с ней через 5 лет, лишь бы мне сейчас было комфортно». Все равно это рассматривается как инвестиция и люди задумываются, за сколько и когда они смогут ее продать, в случае чего.
— Я слышал, что недвижимость со временем только дорожает.
— Вы знаете, есть разная недвижимость, разные виды. Есть те сегменты, которые дорожают, а есть неперспективные, которые сегодня в цене, а через 15 лет просто разрушатся.
— Маргарита, как вы пришли к идее создать агентство недвижимости? Чем вы до этого занимались?
— Я вообще по образованию юрист. Мы начинали именно как юридическая компания, потом часть из наших юристов перешла в недвижимость. Нам это было очень интересно, была интересна сама сфера услуг, потому что на рынке не было риэлторов, финансовых консультантов того уровня, которого мы хотели бы. Была такая вот стереотипная «бабушка с кошелкой» — ее отовсюду выгнали, и она пошла работать риэлтором от безысходности. Покупка недвижимости – это жизненно важное решение. А специалисты, к которым можно обратиться при принятии такого решения, были очень низкого уровня.
— А это было в девяностых?
— Нашей компании 8 лет. Агентств недвижимости и сейчас на рынке не очень много. Мы когда начинали работать, то ездили везде, учились. Ведь у нас практически не было такой профессии. Не было профессионалов, которые могли порекомендовать клиенту лучшее решение по недвижимости, исходя из его пожеланий. Мы ездили в Европу, в Америку, там заходили в местные агентства, общались, обо всем спрашивали. Посещали выставки, конференции. Мы когда туда поехали – думали, что у нас конкурентный рынок. Но быстро поняли, что у нас вообще свободный рынок. Например, на одной большой выставке только за то, чтобы получить визитку человека, теоретически заинтересованного в недвижимости, риэлторы давали печенья, устраивали аукционы, викторины, чуть ли не танцевали. Просто за визитку! У нас же в то время недвижимость разлеталась с руками и ногами, как сувениры ступни звезд.
— У меня есть знакомые, которые просто покупают базу и начинают заниматься недвижимостью. Не особенно в ней разбираясь. Я правильно понимаю, что у нас большая часть агентств недвижимости именно такого уровня?
— Я не знаю, я не нахожусь в конкурентной борьбе, я конкурирую сама с собой. Я смотрю на нашу компанию, что у нас за неделю произошло, как мы выросли. У нас постоянно проходят занятия — и по качеству обслуживания, и по финансовому анализу, и по переговорам, и по каким-то психологическим аспектам. Плюс постоянно ездим по семинарам, сами их устраиваем. Привозим тренеров со всего СНГ. Поэтому, вы говорите про человека с базой – это не наш уровень. Мы же формируем сферу обслуживания. Нельзя же сравнить обслуживание в магазинах 10 лет назад и сегодня. Все равно сейчас уже тех же официантов обучают, тренеров приглашают. То же самое и тут – сфера услуг растет, идет глобализация. Будут большие мощные хорошие компании, которые постепенно вытесняют с рынка остальных.
— Это как франчайзинг. На Западе большая часть сферы обслуживания – это франшизы.
— Но тут есть очень большой личностный момент. Франшиза даст систему, но все равно всё зависит от руководителя, который своих людей вырастит. Вот знаете, как в школе – все учебники одинаковые, экзамены одинаковые. Но кто-то очень сильно вырос, а кто-то остался работать дворником. Это о том, как человека сделать успешным. Мы когда объездили все страны, условно, мы набрали все учебники. Мы набрали системы бизнеса, мотивации, роста клиентов. Учебники мы набрали, а дальше как это воплощать? Это нужно сесть и адаптировать. Хорошая идея еще должна быть воплощена с этими людьми, условиями, клиентами. Это как разные этапы – написать учебник, выучить и все это реализовать.
— Расскажите, как вы раскручивали бизнес? Как клиентов искали?
— В сфере услуг на самом деле большая часть приходит по «сарафанному радио». Человека хорошо обслужили – он после этого рассказывает кому-то. Понимаете, у меня ориентация не на то, как себя раскрутить, а на то, насколько мы хорошо работаем, насколько мы выросли. Вот прошла неделя — что у нас за эту неделю поменялось? Какая еще появилась услуга, какие еще клиенты? Поэтому я не знаю о своих конкурентах — нам некогда на них смотреть, мы работаем, мы сравниваем себя с собой. Потому что чужой успех, чужие результаты ко
b50
мне не имеют никакого отношения. Какое отношение ко мне имеет успех Коломойского или Ахметова? Это же их результаты, их деятельность. Я могу себя сравнивать только с собой.
— Как вы привлекаете первичных клиентов, помимо сарафана?
— Мы даем рекламу, есть сайт, своя программа, свой журнал про недвижимость. Но мы исходим не из того, как себя пропиарить, а что еще нашим клиентам можно предложить. Мы рекламируем не себя, а товар. Поэтому все, что мы придумываем — Интернет, сайт, журнал, еще куча мероприятий – направлено на то, чтобы максимально дорого продать объект клиента на рынке. Это выявление всех плюсов объекта, презентация его положительных моментов.
— То есть, это презентационная реклама?
— Можно и так сказать. Что еще очень важно – при общении с клиентом нужно слушать, что ему действительно нужно. Не следует «впихивать» то, что ему не надо. Из того, что есть на рынке, нужно дать тот объект, который соответствует его критериям. Да, идеального на 100% не существует, но исходя из рыночной ситуации есть 3 объекта, которые лучше всего подходят под заявленные им критерии. Надо выявить потребность и предоставить лучшее, что есть на рынке. На обучение этому уходят годы. Самые лучшие риэлторы – те, которые делают сделку с одного показа. Это говорит о том, что он настолько хорошо знает рынок, настолько хорошо выявил потребности человека, что он тут же дал то, что ему надо. Это ежедневная работа. Я месяц назад хорошо знала все объекты, которые продаются в центре, но они сегодня уже неактуальны. Еще очень много времени уходит на то, чтобы научиться понимать людей, слышать их. Например, я сама покупала квартиру и говорила, что хочу 4-комнатную, не первый и не последний этаж. В итоге, купила 3-комнатную на последнем. Потому что первое, что делала при осмотре – подходила к окну и смотрела на вид. Профессионал бы сразу это заметил.
— Какие ошибки мешают бизнесу развиваться?
— Когда человек доходит до какого-то уровня и все становится стабильно, то он часто успокаивается. Он входит в период стабильности, в зону комфорта. И нахождение в этой зоне – это и есть самая большая ошибка. Потому что, на самом деле, стабильности не бывает, и как только ты перестаешь развиваться, придумывать что-то новое, ты начинаешь уходить вниз, идет спад. В начале бизнеса у всех вдохновение, 24 часа в сутки мало. Потом наступает период, когда у риэлторов, например, уже есть наработанная база клиентов, объектов. План выполняется, основные бытовые вопросы закрыты. Но рынок не стоит на месте, конкуренты тоже, мир продолжает развиваться. И ты медленно сползаешь вниз. Как эскалатор – если ты стоишь, то ты начинаешь съезжать вниз.
— Маргарита, какие у вас критерии к
5a8
подбору персонала?
— Работоспособность, желание развиваться и воля. На самом деле вообще неважно, на каком уровне сейчас находится человек. Почему-то больших успехов достигают бывшие спортсмены. У них воля натренирована. Хочу или не хочу, но я должен сделать. Желание достичь больших результатов на всю жизнь оставляет след. Это навык. Вы знаете, все навыки приобретаются. Человек может быть не оратором – и стать оратором. Может ничего не понимать в продажах, но может научиться. Если он хочет — вы его через полгода не узнаете. Может прийти человек, смотришь – Вселенная наделила его всеми талантами. Он такой коммуникатор, такой продавец. Но ты понимаешь, что у него нет воли и трудоспособности, и он ничего не добивается. Это жалко, на это больно смотреть. Природа наделила его всем, почему он этот ресурс не использует? Задача руководителя – найти таланты у человека и создать условия для их реализации. Я всегда спрашиваю у человека, чем бы он хотел в жизни заниматься. Если бы у него были все возможности, что бы он через 5 лет делал? Ведь нет смысла от себя скрывать правду и себя ломать. Если у человека есть способности к точным наукам, он любит цифры – пожалуйста, есть работа бухгалтера. Если он несистемный, не аналитик, но может чего-нибудь рассказать, продать — это другая работа. Это не хорошо и не плохо, нужно просто выявить ту склонность, что есть у человека. Такая проблема
10f8
есть у всех людей. Бывает, что человеку 50 лет, а он до сих пор не понимает, к чему у него склонность. И он всю жизнь ищет.
— Если искать, то можно найти.
— Конечно, определить это очень просто — если у меня куча эмоций, кайф, драйв от того, что я делаю. Но проверять это нужно только тогда, когда достиг результата. Не через два дня, когда попробовал раз, не получилось — значит, «не мое». А когда достиг реального результата – тогда можно уже сесть и проанализировать, мое это или не мое.
— И последний вопрос. Самый главный секрет успеха лично от вас.
— Очень важно подобрать или найти тех людей, с которыми бы ты был готов осуществлять свои затеи. Нужна команда единомышленников, которые готовы развиваться, расти, не на словах, а реально. Когда я начинала работать, ко мне пришла девочка, у которой трое деток и совсем нет денег. Я подумала, что она будет много работать, ведь ей так нужны деньги. Но оказалось, что на словах она готова много трудиться, а в реальности нет. Поэтому люди — это самое главное. У нас такое отношение к работе: «Ух, ты, как здорово, как интересно, а давайте вот это сделаем». Это, знаете, как вдохновение. Всего так много, все так хочется осуществить. Очень важно в работе вот это ощущение драйва.
Беседовал Кирилл РУБЛЕВСКИЙ