Одна из самых распространенных проблем на переговорах – это отсутствие времени, возможности, да и чего греха таить, зачастую банального желания подготовится к встрече. Эта ситуация усугубляется еще и в тех случаях когда встреча или переговоры происходят спонтанно с абсолютно не знакомыми Вам оппонентами. Особенно часто это происходит, когда, например, продавец (менеджер по продажам), делая «холодный обзвон», находит базово заинтересованного Клиента и он, вожделенный Покупатель, предлагает встретиться «прямо сейчас».
Одна из самых распространенных проблем на переговорах – это отсутствие времени, возможности, да и чего греха таить, зачастую банального желания подготовится к встрече. Эта ситуация усугубляется еще и в тех случаях когда встреча или переговоры происходят спонтанно с абсолютно не знакомыми Вам оппонентами. Особенно часто это происходит, когда, например, продавец (менеджер по продажам), делая «холодный обзвон», находит базово заинтересованного Клиента и он, вожделенный Покупатель, предлагает встретиться «прямо сейчас».
Как часто бывает в таких случаях: не достаточн
16a0
о только качественно проработанной информации о предмете продажи. Также мало отлаженной презентации и даже подкованность продавца в вопросах «околовсяческих» наук для поддержания непринужденной беседы. Что обычно происходит в таких случаях? Слишком быстрый или слишком медленный темп речи, суетливость или медлительность. Вот уже, казалось бы, ВАШ клиент говорит ненавистное многим «нет». После этого переговоры если и продолжаются, то зачастую происходят только в поле цены. Причем не в пользу продавца. А счастье было так близко…
Каким образом такую ситуацию можно изменить? Как повлиять на ход событий для извлечения максимальной выгоды? Какими знаниями необходимо обладать, чтобы не наступать на одни те же грабли? Давайте рассмотрим самые распространенные варианты решения вопроса.
Вариант 1 . Отложить встречу, собрать информацию о Клиенте используя все возможные каналы, подготовится к переговорам, договориться о времени новой встречи.
Все ли так хорошо в данном методе? С одной стороны этот метод идеален: у Вас максимум времени собрать «правильную информацию», Ваша презентация будет подготовлена именно для этого Клиента, а на все возможные его вопросы у Вас припасены «правильные» ответы. Исходя из этого, возможность положительного решения достаточно высока. Но есть нюансы.
Первое — если Ваш идеальный Клиент приглашает Вас «сейчас», то высока вероятность, что Ваш продукт ему необходим именно «сейчас», а не завтра и уж точно не тогда, когда Вы будете готовы. Второе — это ресурс (деньги, связи, пр.), который понадобится Вам для решения вопросов, связанных со сбором информации. Третье – это «надежность» Ваших источников информации. Если, конечно, таковыми являются профессионалы из спецслужб, то достоверность информации весьма велика. Но очень часто приходится собирать информацию от разных людей и из разных источников — так что не удивляетесь сколь неоднозначными данными могут Вас снабдить.
Вариант № 2. Использовать всякого рода продвинутые техники: активное слушание, задавание правильных вопросов, подстройка (далее список можно продолжать). В таком случае Ваши шансы гораздо выше по сравнению с вариантом № 1. Во всяком случае, эти навыки, если они есть, дают Вам возможность применять их сразу без дополнительной подготовки. Но и они, к сожалению, не дают полного погружения в информацию о характере Клиента, его привычной модели поведения. А техника вынимания информации из человека может быть эффективна только при наличии эдакой виртуозности в использовании, чтобы человек лишний раз не напрягся как на допросе.
Как Вы понимаете, есть и Вариант № 3. Использование ФИЗИОГОНОМИКИ. Что такое Физиогномика? Это наука о составлении психологического портрета человека по чертам его лица. Один раз овладев такими знаниями, Вам больше не понадобится обращаться к третьим лицам за информацией о необходимом Вам человеке. Вы можете пользоваться этим инструментом, абсолютно не привлекая к этому внимания. Используя его в диалоге, переговорах, продажах, Вы становитесь коммуникатором высочайшего класса по той простой причине, что теперь Ваши вопросы построены на истинной версии характера человека, Клиента.
Успехов вам!
