Вот мы и продолжаем разбираться в очень важном и интересном вопросе умения убеждать. В предыдущей статье мы освоили основы методов (или техники) аргументации. Сегодня же познакомимся с еще одним важнейшим механизмом ведения переговоров – с тактикой аргументирования. А также познакомимся с новыми действенными приемами убеждения.
Вот мы и продолжаем разбираться в очень важном и интересном вопросе умения убеждать. В предыдущей статье мы освоили основы методов (или техники) аргументации. Сегодня же познакомимся с еще одним важнейшим механизмом ведения переговоров – с тактикой аргументирования. А также познакомимся с новыми действенными приемами убеждения.
Для начала отметим, что тактика аргументирования – это выбор психологически действенных логических аргументов (или техник).
НЕ ЗНАЕШЬ ЧТО ДЕЛАТЬ — ДЕЛАЙ ПЕРЕРЫВ
Не стоит использовать, особенно в длительных переговорах, все доводы в одночасье. Не нужно торопиться в принятии решений и озвучивании своих аргументов. Это может привести к возникновению конфронтации и некоторого обострения ситуации. Лучше такового избегать в любых переговорах.
Если вы чувствуете, что конфликт не за горами, то постарайтесь немного сгладить резкость и перестроиться на другой лад. Тогда последующие обсуждения могут быть менее деструктивными. Некоторые деликатные темы лучше всего обсудить с собеседником тет-а-тет до начала ведения переговоров. Если ситуация стала накаляться и превращаться в сложную и неразрешимую, то лучше сделать перерыв, а потом плавно возвратиться к прежнему вопросу. «Не знаешь что делать — делай перерыв», — золотое правило успешного ведения переговоров.
ДВУСТОРОННЯЯ АРГУМЕНТАЦИЯ
Вот вам еще одна успешная тактика ведения переговоров – двусторонняя аргументация. Суть ее состоит в том, что вы в процессе своих доводов используете как преимущества, так и недостатки предлагаемого вами решения. В этом случае необходимо акцентировать свое внимание на тех слабых сторонах, которые могут быть известны вашему партнеру. Отмечу, что сама по себе односторонняя аргументация полезна и хорошо работает в тех случаях, когда ваш партнер менее образован, или, например, он уже показал вам свое положительное отношение к вашим доводам.
Правильный выбор начальной информации в тактике двойного аргументирования играет ключевую роль. Вначале необходимо перечислять достоинства вашего предложения, а уже потом, между прочим, упомянуть, несколько пониженным тоном (но уверенно), его недостатки. Это важно делать для того, чтобы ваш оппонент не успел вас прервать на начальных слабых сторонах вашего аргумента. Тогда сильные стороны убеждения могут вызвать резкую критику со стороны собеседника.
Важным моментом в успешной тактике аргументирования является изучение исходной позиции собеседника. Это позволит вам успешно включить ее как правильную в свои аргументы. Или хотя бы предположить, что это так. В этом случае вы косвенно заставите вашего оппонента чувствовать некоторое обязательство перед вами. Тогда его доводы будут отталкиваться исходя из этого, и вы встретите гораздо меньшее сопротивления с его стороны.
ВАШ КОНЕК В ПЕРЕГОВОРАХ
Запомните также: самые сильные аргументы – это доводы, которые задевают основные потребности и инстинкты человека (заботу о детях и завтрашнем дне, желание обезопасить себя и своих близких, страх критики со стороны общества и т.д). Такие аргументы вызывают эмоциональную реакцию и являются очень сильным оружием в борьбе за признание своего мнения.
Достоверные факты, документы, выводы экспертов, экспериментально установленные данные, статистика, высказывания очевидцев – все это относится к очень сильным логическим аргументам. Их использование – это уже половина успеха, которые, совместно с вашим красноречием, могут уже на первых этапах беседы склонить оппонента на вашу сторону. Кстати, в этом случае можно для убеждения использовать и недостоверную информацию. Главное убедительно сообщить о ней.
ОТДЕЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Теперь познакомимся с некоторыми важными приемами техники аргументирования, о которых я упоминала вначале статьи:
- «Повторение мать учения». Не забывайте возвращаться и проговаривать еще раз свои доводы, тогда они непременно отложатся в сознании вашего оппонента;
- Держите взгляд. Очень важно с первой до последней минуты удерживать визуальный контакт с собеседником. Это позволяет вам обрести уверенность, которую непременно почувствует и оппонент;
- Избавьтесь от слов и жестов-паразитов. К ним относятся всяческие нервные всплески, неуверенный и дрожащий голос, судорожная жестикуляция, многократное повторение ненужных фраз, покусывание губ и т.д. Это все существенно снижает уровень доверия к вам. Настройтесь на определенный лад перед началом беседы и не отходите от него, какие бы неприятные для вас казусы не происходили во время разговора;
- Четкие формулировки. Ключевые и очень важные в вашем разговоре моменты должны быть преподнесены так, чтобы не возможно было их понять двояко или не понять вообще. Полезно перед переговорами несколько раз твердо и уверенно проговорить основные формулировки вашего разговора;
- Делайте паузы. Короткие перерывы в особо значимых местах разговора позволяют, с одной стороны, немного отдохнуть вам, а с другой стороны ваш оппонент сможет в полной мере проанализировать услышанные им аргументы.
- Не переусердствуйте с комментариями. Слишком много пояснений и расшифровок делают ваши факты менее убедительными. Вы как будто оправдываетесь. В этом случае «краткость — сестра таланта».
- Главное не количество, а качество. Используйте только наиболее значимые доводы и не бойтесь их постоянно повторять.
РЕЗЮМЕ
21f0
Не забывайте, что «враг не дремлет»! Ваш собеседник естественно также будет подготовлен к встрече с вами и, конечно, будет задавать вам всякие каверзные вопросы. Лучше переоцените его силы, чем недооцените их. На любые провокационные вопросы с его стороны отвечайте уверенно, с обязательным использованием конкретных фактов, цифр, статистики и др. Задавайте ему встречные подобные вопросы. Требуйте от него конкретики в своих ответах – когда, где, кто, откуда…
Здесь важно уяснить, что ответить на вопрос – это значит принять правильность его постановки, а также его уместность в данной ситуации. Поэтому при столкновении с каверзными вопросами не лишним будет попросить оппонента уточнить некоторые вещи и понятия. Этим вы покажете всем, и ему в том числе, что вопрос не совсем серьезный и малозначимый (хотя на самом деле это может быть не так). Наша главная задача – убеждая, убедить! Перефразируйте вопрос по-своему в более лояльную для вас форму. Можно также отказываться на них отвечать, называя их провокационными вопросами.
Но главное правило — как бы ни складывался ваш разговор, самое главное не отклоняться от его основной темы и своей конечной цели! Успехов вам!
Алена КУЗНЕЦОВА