Cогласно концепции нейро-лингвистического программирования (НЛП) действительность воспринимается нашим сознанием через три основных канала восприятия: визуальный канал (зрение), аудиальный канал (слух), кинестетический канал (кожно-мышечное чувство, интуиция, внутренние ощущения). В нашем исследовании мы остановимся на особенностях восприятия речи, а также дадим описание некоторых техник управления и манипуляции сознанием личности при помощи речи.
Cогласно концепции нейро-лингвистического программирования (НЛП) действительность воспринимается нашим сознанием через три основных канала восприятия: визуальный канал (зрение), аудиальный канал (слух), кинестетический канал (кожно-мышечное чувство, интуиция, внутренние ощущения). В нашем исследовании мы остановимся на особенностях восприятия речи, а также дадим описание некоторых техник управления и манипуляции сознанием личности при помощи речи.
Приблизительно у трети людей преобладающим каналом восприятия действительности является слух (аудиальный канал). Этим людям свойственны такие обороты повседневной речи: «Я слышал, что…»; «Посоветовавшись со своими подчинёнными…»; «Давайте об этом поговорим…»; «Давайте обсудим это…»; «Я бы назвал это так…»; «На языке вертится…» и т.д.
Также читайте о том, почему многие девочки так любят наносить грим, используя игры макияж в свободное время.
Как мы видим, метафоры процессов слушания и говорения являются центральными в основных формулировках такого человека. Напомним, что функция речи тесно связана с левым полушарием, где и находится центр словесно-логического мышления. Он и дает фундамент к развитию мышления абстрактного. Для аудиала перегрузка информацией через речь ведет за собой остановку мышления и развитие трансоподобного состояния. Естественно, этим пользуются в своих целях специалисты определённых сфер деятельности, в том числе и всякого рода мошенники.
Техники речевого воздействия известны еще с незапамятных времен (заговоры, «цыганский» гипноз, мистические практики), но наибольшего совершенства они достигли в конце ХХ века в НЛП и эриксоновском гипнозе. Охарактеризуем наиболее часто применяемые:
1. Забалтывание.
Достаточно одного человека с относительно быстрым темпом речи. Наиболее эффективен быстрый рассказ с вопросами: «Ну как тебе?», «Что ты по этому поводу скажешь?», «Нормально, да?», «Помнишь, я только что об этом тебе говорил?». Это приводит к остановке мышления из-за того, что человек достаточно быстро должен возвращаться к прослушанной информации, а вопросы разрывают изложение, нарушают его логику и порядок.
Если мышление личности является недостаточно гибким, вскоре наступает полная невосприимчивость к речи собеседника, раздражённость, желание поскорее прекратить разговор. Даже если для этого нужно будет пойти на неосознанные уступки собеседнику: подписать документ, купить товар, взять образец агитационной продукции.
Неосознанно технику забалтывания применяют цыганки. Их быстрый темп речи сопровождается также специфической лексикой: русская и украинская речь чередуется с цыганским наречием.
Константин Харский так характеризует технику забалтывания в контексте эриксоновского гипноза: «Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одного вопроса на другой. Постоянно держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «Понимаете, да?», «Ведь верно, правда?». И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала».
2. Техника «История в истории» (измененная реальность).
Наиболее ярко ее можно проиллюстрировать в ходе описания цыганского гипноза. В процессе гадания по руке цыганка-гадальщица комментирует: «…линия жизни бежит, за ней судьба спешит, деньги не догоняет, в семью впадает, в дом казенный бежит, как женушку звать скажи». Здесь мы видим импровизированно зарифмованный текст. В его фабуле несколько грамматических основ (подлежащее + сказуемое), каждая из которых начинает повествование без логического завершения. Само собой, что мышление, ориентированное на логику, в данном случае довольно быстро сбивается. Очень трудно осознать конечный смысл каждой части сложного предложения. А восстанавливать или додумывать его просто не хватает времени – рассказчик начинает новое предложение, тоже заранее лишенное окончания.
Константин Харский приводит пример подобной «истории в истории»: «Однажды, когда я был на выставке, стал свидетелем одной ситуации. Один господин, очень представительный и, судя по всему, грамотный (тут он бросает удовлетворенный взгляд на собеседника), подошел к экспонату фирмы Икс и сказал: «Знаете, мне это нравится!» – и купил сразу несколько образцов. Хотя вы знаете, этот товар за границей пользуется большой популярностью. Когда я последний раз был в Германии, видел его практически в каждой семье, куда меня приглашали. Они говорят: ОН ОБЛЕГЧАЕТ ЖИЗНЬ. А y нас, знаете ли, к этому несколько другое отношение. Мой приятель купил только потому, что y меня это есть. Знаете типа «ЧТО Я, ХУЖЕ ДРУГИХ?» Да, такие вот дела (повторяет тот же взгляд, что и в начале). Но я отвлекся. Я заглянул к вам, чтобы спросить, слышали ли вы, что-нибудь о…».
Кроме таких, весьма сложных и требующих отработки техник вербального воздействия на личность, существуют более примитивные, но не менее эффективные речевые стратегии.
1. Трюизмы — это самые очевидные утверждения, которые соответствуют действительности. Попросту — банальная истина. Например, в процессе переговоров вы говорите оппоненту: «…иногда люди принимают решения под влиянием чувств…»; « …люди часто чувствуют облегчение после того, как заключат договор…» и т.п. Так вы маскируете определенные инструкции под рассуждениями. И это срабатывает.
2. Допущения – делаются для возникновения определенного поведения. Эти предложения построены на оборотах речи. Они указывают на время или последовательность действий. Типичные примеры: «до того, как…»; «после того, как…»; «в течение….»; «по мере того, как…»; «прежде, чем …»; «когда …»; «в то время, как…».
3. Использование противопоставлений – здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно создать y человека убеждение в существовании противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».
4. Выбор без выбора — этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?», – как будто вопрос о покупке уже решен. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?», – вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.
5. Право выбора — своей интонацией вы привлекаете внимание человека к той реакции, которую хотите y него вызвать, и предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция вас устраивает. Собеседник же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Только слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать: «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.
Попробуйте понаблюдать. Если в речи случайного прохожего, торгового представителя, коллеги, партнера по бизнесу или клиента появились неясные формулировки, изменился и стал непонятным темп речи, утратился смысл и логика изложения – будьте начеку. Очень вероятно, что вами пытаются манипулировать. Не бойтесь переспросить, уточнить, конкретизировать. Успехов!
Максим РЕУЦКИЙ, психолог, тренер личностного роста